《主導式銷售力》 閱讀筆記
五丈凜華《頂尖業務必備的主導式銷售力》
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五丈凜華《主導式銷售力》
第一章
光鮮外表令人覺得有壓迫感。
配合客人視線，先會令對方產生安心感。
客人產生了優越感，就不會聆聽業務員的說明。只要不令客人感覺是強迫銷售，就不必害怕立即銷售會破壞了雙方信任。
必須透視對方沒有說出口的煩惱。
業務員說話比例絕對要佔七成。
自己必須讓客戶產生只是談話就有所收穫的認知，確定洽商的價值。
第二章
對大量收集資訊者，要展現極高專業，提供超乎想像的資訊。
預期不會賣出，客戶拒絕就不會導致動力下降。
孫子有云，先處戰地而待敵者佚
掌握主導權，事前周全準備
不被客戶說辭牽著鼻子走
懷疑他們每句話，觀察表情判斷
銷售流程極為重要，只有兩步：一、消除對產品負面印象，二、加強正面印象
首步再分三步：觀察類型，推測不買原因，逆向破解。
三類客：反應熱烈、反應冷淡、以藉口拒絕者
甲、反應熱烈者：因不急於決定才一派輕鬆，不買原因為這項商品無關緊要。為他們想像出人意料之外的三種產品使用方法，就能吸引他們注意力。
如：單身男性住套房：掃地機械人感覺像寵物可以安撫人心；消除灰塵可以預防疾病；愛整潔的男生較受歡迎
乙、反應冷淡顧客：會一直思考購買這項商品會不會吃虧，不買原因係不確定這項商品是否真的很好，破解方法邀請他們體驗商品的優點，而非以理論說服他們
丙、藉口拒絕顧客：不買原因為自己不需要這項商品，破解方法讓客戶了解購買的必要性和緊急性，例如向最在意兒子能否入理想學校的母親，指出美味菜餚能夠舒心養神，令人更有動力用功讀書
第三章
實驗證明參與者代入天馬行空的角色時，都比平時來得興致盎然、信心十足
徹底扮演老師這個引導他人的最佳職業，就不會對掌握主導權躊躇猶豫
潛意識是潛在內心深處的思考習慣。當潛意識不認同、內心的聲音和大腦的聲音不一致，就不會採取積極的行動
作者因而發明了在銷售的同時改變潛意識的程式，並稱之為自我矯正程式魔法的七大原則
所有嘗試的人都成功矯正了顧客至上的心態。實踐過程中，不要用大腦思考好或不好，只要選擇其中一項原則持續七天即可
第一條：練就主動權眼力
從初次見面開始就以眼神表達：一、我是你的伙伴，請放心；二、我是你的老師，擁有主導權
可解除警戒心，掌握主導權
心法：視顧客為幼稚園學生即可
眼神即令人感受到光芒、溫柔與力量
第二條：規劃商品七乘五種可能性
七種顧客抱持的煩惱，以及如何使用商品解決其困擾，分別思考五種商品使用方法
了解商品全新價值，你就能擁有絕對自信，以及銷售時毫不遲疑的強大能量來源
第三條：每次見客前，複誦消除私慾的業務咒語
可用公司的企業理念，或自行將銷售使命書寫成文
新進業務員能夠迅速與連資深業務員都無法掌握的顧客簽約，就是因為仍有位顧客著想的真心
第四條：腳踝離地三公分練習
即可專注精神、情緒沉著、身心舒暢，創造業績
第五條：十度是低頭極限
以腰為準
第六條：由愛出發，為顧客著想，想熱情銷售
第七條：不要貶低自己
不要說顧客好厲害，而是露出好厲害的表情
不要說商品有瑕疵，而是將商品的缺點變成優點向顧客說明
不要說「如果可以」，在給對方決定權之前，理直氣壯表達意見
例如：相信你一定需要報價單吧，我今天就可以送過來。我建議你一定要選擇這項商品。
第四章
幾乎所有客戶頂多只能與業務員交談一小時
迅速銷售：在銷售同時建立信任，勿先建立信任再銷售商品
客戶只能專注 50 分鐘，超過時間客戶就會開始暫停思考而無法決定是否購買
設置一分鐘預告宣傳
我們有許多原本不被看好的學生考取東京大學，因此我們將在今天講座，說明考取東京大學的學生迅速提升實力的三大重點，只要參加講座你就能大致掌握貴子弟應該如何學習才能迅速考取第一志願，這些資訊只有本補習班提供，屆時請一邊聽一邊筆記以免錯過老師提示的重點
師法綜藝節目，以謎題操作客戶心理，拋出問題然後廣告後揭曉，吊足觀眾胃口
流程：閒聊，提出問題使顧客思考，一邊宣佈正確答案，一邊導入商品說明
「購買氣旋式吸塵器的人，大多在三個月後都很後悔你知道為什麼嗎，因為幾乎所有顧客都以吸力作為選擇標準，忽略了重量，使用後腰酸背痛，不過我們的產品十分輕巧」
當顧客的胃口已經被資訊滿足，就不會購買，故必須讓顧客處於恰到好處的飢渴狀態
讓顧客自行發現缺點，並以購買商品來改善
句型公式：你因為（自己某種盲點）所以不知道（商品的優點）實在太可惜了
洽談過了半小時，最後 20 分鐘衝刺時間，盡可能刺激購買慾望，使用工具的視覺效果。這工具就是目錄。但自己絕不將視線移向目錄，而觀察顧客了解其需求與傾向，掌握其心動關鍵
若客戶說出真心話，表示他將會毫不猶豫地簽約
最後十分鐘確認顧客的疑慮與簽約意願
客戶喋喋不休，則以一句「舉例來說」終止他的發話，重奪話語權
客戶：我最近交了女朋友，他非常體貼
業者：舉例來說啦，我最近開始養烏龜，發現烏龜比人更會撒嬌哦
客戶：我第一個孫女前幾日出生了，她好可愛啊
業者：他以後一定是個美女。舉例來說，你可以佩戴以他誕生石製作的首飾， 看起來一定很漂亮
最後顧客會在動心時刻決定購買
要有具備起承轉合的戲劇化會面劇本
序：如幼稚園老師用寒暄的眼力與十度低頭掌握主導權
起：一分鐘預告解除警戒心
承：提出謎題並以正確答案激發顧客興趣
轉：如社團顧問般，指出其盲點提升購買慾望
合：如教練一般以心動關鍵打動顧客的心
五個老師一個劇本
第五章
做生意的商人不會隨意低頭，即使菜市場的小販也同樣
明白買賣係對等關係，自尊心就不會受到傷害
客戶可以選擇買或不買，業務員可以選擇賣或不賣
不低頭才能傳達真正誠意
方便購買，等於減輕顧客的負擔，便能輕鬆銷售
不要過於執著技巧，銷售是人對人、充滿活力的工作
即使無法成交，也為遇見更好的顧客做準備
後記
如果銷售是向人低頭的工作，業務員就不可能成為十大理想職業
即使只有一瞬間為顧客、商品、製作而投入到無我的境界，那是人最美的模樣
筆記最後更新於：31/10/2016
五丈凜華指出，要精通銷售，就要主動掌控對話流程，藉著有序話術與心理引導，帶領客戶跨越猶豫，走向成交。然而，當你強勢推進，客戶卻依然頑固拒絕，又應如何應對？面對根深蒂固的心理阻力，施壓往往適得其反。
在《如何改變一個人》之中，Berger 從截然不同嘅角度探討說服。他指出，改變他人想法並非靠施加更多壓力，而是先找出力阻改變背後的隱藏心理障礙，四兩撥千斤，不必使力去推，而化解抗拒於無形。
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