《超越邏輯的情緒說服》 閱讀筆記
《超越邏輯的情緒說服：不靠事實、不必精準，照樣讓人點頭如搗蒜！》 Win Bigly: Persuasion in a World Where Facts Don’t Matter by Scott Adams
English translation here.
作者自言是商業級的說服者，更高一層是學術級（認知科學家），最頂是大師級，包括川普及幾位總統、Steve Jobs、Peggy Noonan、Tony Robbins、Madonna
作者藉認定川普為說服大師，能引發大眾的認知失調和確認偏誤，進而成功預測其贏得 2016 年美國總統大選，其時沒有接受說服訓練的大量精英不但預測川普自己連帶共和黨大輸，且認為是最簡單的預測，他們大跌眼鏡後觸發了大規模的認知失調
方向正確卻誇大事實的說服手法：作者指川普勝機率 98%，與指只有 2%的《精準預測》作者 Nate Silver 對立，提高名聲
犯錯奪目：川普故意忽略細節，指要在邊境築牆，千夫所指其不切實際，但到其就職時，人皆在討論邊境控管問題
事實比虛構更欠說服力：雖然川普所言常與事實不符，那些只是背景雜音而已
本書術語
錨：影響他人朝向某種結果思考的想法，例如一開始提出很大的要求
認知失調：證據與個人世界觀衝突時，人自動產生幻覺將兩者不一致合理化，在推特的呈現形式常為：嘲笑字+荒謬至極之事（如 LOL 我猜你想賣槍給小孩吧），還有用上比喻而非理據、人身攻擊、訴諸動機：對方出現這些行為你便知已辯勝
確認偏誤：人傾向非理性相信新資訊全都支持自己既有世界觀
濾鏡：觀察現實的形式，重要的是能更令人開心和能預測未來，作者兒時用過的聖誕老人和教堂濾鏡因無用被棄若敝屣，如今用的是「含水機械人濾鏡」（人腦如含水電腦，對正確程式有正確反應），包括「三維世界觀」的「說服濾鏡」為其子集
制高點策略：將辯論從人們不同意的細節，提升到人人都同意的更高層次，如大選後作者勸川粉發揮愛國精神協助傷痛痊癒
語言絕殺：極有說服力的一句話，中止一個論點
同步再領導：說服技巧，達成同步後，讓對方安心追隨
預說服：談判開始時，準備要給對手的第一印象
預想：說服技巧，讓對方馬上想像決定後會發生的事
三維世界觀：人類有九成時間非理性，與普遍的二維現實觀相反
人們認為集體歇斯底里非常罕見，實為人類常態，毫無例外：百萬計美國人信奧巴馬是穆斯林密探，無數人認為川普是下一個希特拉，1692 至 1693 年間麻省塞勒姆處決 20 名女巫，只因四名少女出現無法解釋的奇怪症狀，1637 年鬱金香球莖價格飆漲到技工年入十倍
科學界也無法倖免，氣候變遷就是一例，集體歇斯底里的完美計畫只需要兩個條件：有很多假設的複雜預測模型、從眾的財務壓力和心理壓力
川普是平民時說氣候變遷對中國有利，眾以為瘋，後來我們知道巴黎氣候協定會讓美國付龐大代價，卻無助地球降溫；當時他並不了解氣候變遷這門科學，但仍從遠處發現騙局，並非靠運
人們較易受到事情的發展方向，而非現狀影響：川普上任後的挑戰是消除人們「下一個希特拉」的幻覺，他採開明措施使這幻覺破滅，如不再支持水刑、就禁移民問題與體制合作及縮減規模
新官上任三把火策略：說服福特汽車與開利集團把工作機會留在美國沒什麼大不了，卻是川普與彭斯形象上的一大勝利
上任後一週內製造 25 頭條新聞，每則都引起憤怒，卻令憤怒有效稀釋失焦
催眠乃特殊說服方式，可以進入放鬆狀態，感受自信，有助察覺謊言、深切明白人的非理性，改善溝通和戀情
催眠只能對本身渴求發揮作用，作者曾對女同事催眠使其達至一小時內 20 次高潮（需要兩者互有好感，並同想達此成效），對減肥戒煙則不是合適工具
作者對「否定」把妹術不置可否，請讀者自判，該術為以貌似反諷之語，使女性置於如同自信男子與另一位有隱密缺點的女子談話的處境錯覺
共和黨候選人 Carly Fiorina 揭發非法買賣胎盤，表明對墮胎的看法，作者公開預測她自我犧牲了：不懂說服術的人會認為這策略大膽聰明，但問題是她讓人聯想到死嬰
一個巫師藉著簡單發現影響一群人，終被逮捕消滅，死前他把所學一切濃縮成四個字
千百年後另一王國有五個巫師同時破解四字密語並崛起，將其濃縮成更符合時代的三個字，同遭國王劍指；他們力抗強權，召眾奮戰，終成就偉業
三個字是 We the people
四字密語是 Turn the other cheek（以德報怨）
若有人在各方面都沒有什麼了不起，但成功超乎預期，一定具備精心策劃的才能堆疊：累積的才能可以彼此協同運作
川普是不錯的宣傳家、能夠建立品牌、具策略思想、是不錯的談判者、說服者、演說者、能當機立斷、厚臉皮、精力旺盛、體格過人，每方面都並非頂，但才能堆疊非常強大
有人認為他策劃出美國人想要的政策而得勝，作者的說服濾鏡表示正正相反：是他說服美國人，他的政策是最該關心的事
扭轉形勢轉移焦點：被主持人問「你把不喜歡的女性說成肥豬、狗、蠢蛋…」，川普答：我只這樣罵過 Rosie O’Donnell
技巧分析如下
引發情緒的視覺心像：另一個眾人認識且能想像的真人作答
先同步再領導：呼應共和黨支持者對 O’Donnell 的反感
制高點：將問題從過去所說的細節，提升到更高的概念層級
被批為愛發牢騷的人時，也運用同樣策略，接受批評，建立心錨，反過來塑造自己為變革代言人
「墨西哥把強姦犯和壞人都送到美國」誇大言論同是建立心錨
還有不停說自己的出現為 fox news 創造最高收視率，直至成真
說服才能堆疊：令人覺得他厚臉皮，語帶挑釁，符合個人形象
轉移焦點另一例：兒子死於伊戰的回教美國律師 Khizr Khan 在國會控訴川普政策，川普受訪時指對方看來像好人，但想知為何他夫人在旁不發一語：這讓選民轉而關心回教移民的不當性別觀念
說服形式的效力排名依次為：大恐懼、身份認同、小恐懼、渴望、習慣、比喻、理智、偽善、字面思考
字面思考無效：討論川普是否為保守派完全無作用
利用習慣進行說服：例如把節目命名為 morning Joe、coffee with Scott Adams，讓人養成收看節目習慣，如同講早晨和晨喝咖啡
比喻通常失敗，因其非為發揮說服作用而設計，只是解釋新概念捷徑，且定義含糊，讓對方可用不同方式反擊
將川普比喻為希特拉卻不然，其運作實為運用有說服力的關聯，建立心理錨點
若比喻包括強大的負面關聯，則比喻是槍套，負面關聯是一把槍：槍有說服力，槍套沒有
身份認同作為訴求：希拉莉團隊成功贏得多數女性和性小眾支持
身份認同作為攻擊：比針對行為更有效：某甲：「我看到不支持的政黨看板，就會動手毀損，那些看板真可笑！」回：「你想成為那種人嗎？」甲：（認知失調）「呃…我只做過一次，那時跟丙在一起，還喝了點酒」
制高點策略擺脫孩童爭吵模式：
互指偽善：甲：你們沒有盡力終止街頭暴力；乙：是啦，你們也失敗了：兩邊一樣爛
制高點策略：甲：〜；乙：我同意，幸運的是我們後來學到很多寶貴教訓…令我們設法找到最佳實務…：像大人向孩子解釋事情如何運作
實例：面對蘋果手機 4 代的斷訊問題，Steve Jobs：We’re not perfect. Phones are not perfect. We all know that. But we want to make our users happy. 用字精準，為不爭事實，令用戶關注所有手機都有問題這明說就很無聊的事實（Jobs 親自將作者這帖文發給下屬）
垃圾回收宣傳藉由將資源回收變成半公開流程，讓更多人效法
訪客會注意你家有否回收箱，剛上完回收課的孩子也會監督你
社會壓力甚大，但若問人為何做，會獲答對地球有益，而不會說是為免社交尷尬：人總自以為理性決策者
預先說服術：
作者讓自己更有說服力的方法之一，是告知他人係訓練有素的催眠師，且熟悉所有發揮影響力的工具
寫出《交易的藝術》的川普（縱大多內容都出自另一共同作者手筆）為其提供了額外說服力
相比免費者，付費客戶更容易被催眠
催眠下追溯前世是想像出來的，無人描述非電影人物的前世生活，無人說自己的前世是擁四分一人口的中國人
先看到美國國旗圖像的人會更認同共和黨立場，先看寵物溺愛影片的人會表現得更大方
預說服清單：穿著得體、外表吸引、精力旺盛、以自然不誇張的方式宣傳、塑造贏家形象、經營空間視覺印象（候選川普上節目，儼如總統在職模樣，對手上同一節目卻放鬆飲酒）、設定期望（過分要求，最後妥協，令人高興）
引發大量負面報導卻脫穎而出：
胸中一箭足以斃命，但千箭並列會平安如臥釘床
川普妙用大量負面報導，自塑成最重要候選人
混亂世界中，先講大局遠勝斟酌細節
川普說服力是否天生？
小時，川普常去聽同為說服大師、《積極思考的力量》作者、名牧 Norman Vincent Peale 佈道，若是天生未免太巧
綽號學
川普為競敵設計的綽號，全都琅琅上口，符合形象：
Low-energy Jeb：真的萎靡不振的模樣
Lyin’ Ted：符合外表似騙子的模樣，建下心錨使其說什麼都像說謊，用 in’的特別拼寫使大腦更難忘
Crooked Hilary：意指騙子或駝背，詞語新穎，符合希拉莉被拍到彎腰駝背的模樣，在電郵門中得到全面發揮
Pocahontas：一位原住民公主的名字，諷刺聲稱自己擁有原住民血統終證為錯的 Elizabeth Warren，有巨大視覺效力
Lil’ Marco：諷 Marco Rubio 矮小，與其娃臉稚氣長相相符
對手希拉莉曾策劃過的川普綽號都失敗：Donald duck 太可愛而且有唐老鴨的著作權問題、Drumpf（川普的祖姓）有歧視外國移民意味、dangerous trump 很容易被逆轉為讚美，無一達陣
視覺說服術
「大而美麗的牆」而非無力的「改善邊境安全」
「將人質斬首」、「將人質關進鐵籠淹死」而非「伊斯蘭國很可怕」
被問對教宗批評資本主義的看法這陷阱問題，川普答「我會告訴教宗，伊斯蘭國來抓你了，他們要接管梵蒂岡，我感覺千真萬確」聽完後聽眾已忘記原本的問題，腦中出現繪影繪聲的伊斯蘭國推翻梵蒂岡的畫像
面對被指施於女性的不當批評，拿出真人回應
黨初選人 Ben Carson 一度民調居冠，遭川普模仿其個人著作中提及的刀刺同學（但被皮帶環卡住）的動作後，作者正確公開預測他已出局
形象強化：私人飛機像空軍一號，落機也儼如總統姿態
口號學
Make America great again 的口號積極有力，again 令舉國都談論現況理想的分別，達到效果；剛巧與傳奇總統雷根的口號相同，而雷根被視為政治門外漢，這正面關聯極佳
反之，對手口號乏善可陳：I’m with her、I’m ready for Hillary、 fighting for us 在團結全國方面完全無效
breaking down barriers 沒有同時重贏家和輸家的觀點看待世界
「團結力量大」感覺像是一群惡霸攻擊異見者
更致命的是，希拉莉經常要求選民想像川普總統做了某些邪惡的事，這點反過來是幫他忙，因川普最大缺陷是無法被人想像成為總統
民主黨人在健保改革上利用 make America sick again 口號來反對川普，負面聯想造成一大敗筆
隱身大師
Sanders 非說服大師，卻表現出強大有效的說服形式，他失提名後，希拉莉戰術突然改善，以 dark 描述川普，極有效訴諸恐懼
作者按圖索驥，指影響力作者入幕獻策，當事人未否認
紐約式幽默
2015 年 7 月 18 日川普開玩笑說更喜歡那些「沒有被俘虜」的老兵
面對冒犯笑話，紐約人的反應異於他人：這種笑話太惡劣不當，所以很有趣
說笑話者與被冒犯者的立場，其實一致
儘管令人不適，但經常一年之久，大家都已習慣川普的幽默方式，因此這點不成大影響
事先放話只贏不輸
川普大學欺詐案中，川普事先放話指法官是墨西哥人，製造只贏不輸局面：嬴則是自己放話影響，輸則證對方確有偏見
結果法官 Gonzalo Curiel 作出有利川普判決
2016 年 1 月，伊朗扣押十名美國水手，川普指如當選會讓其付代價：伊朗放人是自己放話影響，伊朗不放則令美國更需要自己當選
品牌授權交易同樣是只贏不輸之道
競選總統也是只贏不輸，以作者所知年屆七十的川普人生目標更專注於公益方面，選輸也能更喚醒大眾關注邊境安全
引爆希拉莉的自毀核彈
2016 年 9 月 9 日，希拉莉在性小眾大會中說，川普支持者半數種族性別歧視、恐同仇回，是可悲之人
川普：她真的鄙視美國老百姓
精心選擇「鄙視」的最佳一詞，證實共和黨支持者的懷疑：希拉莉不尊重不認同共和黨人
化解侮辱女性指控
一段 2005 年的錄音中，川普吹噓：當你是明星時，她們就會讓你上下其手，你可以做任何事……碰觸她們的私處
這醜聞視覺聯想強大，卻效果有限：人們本就預期川普有某些壞男孩行為，且在「希特拉」抹黑框架下，甚至使川普更有人味，擺脫強人獨裁者形象
情緒說服懶人包
將自己定位為認同大多數人意見的人
直接要求「相信我」
一再重複「這是真的」
用字簡單以呼應普羅民眾的說話方式
策略性模糊：擁有多方面的不同特質，讓對不同話題敏感的不同人，都把焦點放在對自己有利的地方：反戰者會支持他，因為他聲稱反對伊拉克戰爭；想轟炸別國的人也可能支持他，因為他想炸毀伊斯蘭國）
完美回應攻擊
川普被指種族主義者後，作者發文說化解很簡單，只要在公共場合擁抱一些非白人，隔日川普就如其所為
作者準確憑面部變化預測希拉莉的健康狀況，指這是催眠師的技巧，但醫生會更準
作者準確預測留怪異鬍子，形如好戰白人的波頓不會獲選為川普的國務卿
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7/1/2021
閱畢於星光行誠品