《跟華爾街之狼學銷售》閱讀筆記

《跟華爾街之狼學銷售：一門價值30萬元的銷售課 4秒鐘，打下成交大訂單基礎》
Way of the Wolf: straight line selling: master the art of persuasion, influence, and success by Jordan Belfort

English translation here.

作者為電影華爾街之狼主角本尊，發明直線銷售說服系統，能令任何人蛻變成世界級業務高手，曾因誤用系統喪失一切
前員工離開後即用稀釋版本也成就奇效，作者遂推廣系統，此前用兩年再逐行審閱，確保所有細節符合最高道德標準，並邀世界級專家檢視每個層面，使之變成善心的賺錢力量

不做業務，銷售仍是生活中的一切，你不是在銷售就是在消亡，過著無自主性的日子；高明的溝通藝術讓你提高力量和自主性

成交五個密碼

1988 年，作者面對未能銷售給富豪的大班員工，指出「每件銷售案都一樣」，他即將發明系統雛型
不論客戶異議為何（一切只是優雅退出銷售的託詞），主宰購買與否在於三大因素的確定程度（依你應打算創造確定性的順序）：
產品（或構想）
對你的信任
對你公司的信任
可由一至十分代表，由絕對不確定到絕對確定，稱為「十分量表」
對產品有五分，代表心口寫著「請立即影響我」
銷售就是加強分數的過程
確定性兩種形式：理性（事實數字性能好處）、感性（跟描繪未來的景象，使其看到購買後用起來很滿意的感受有關）
次序上應先建立嚴密之至、合乎邏輯的道理，滿足對方的廢話偵測器，再建立嚴密之至、迎合理性的道理
業務不應嘗試把「不」變「是」（應盡快剔除該人），而是把「考慮」變「是」

面對一眾員工展示的 14 個客戶異議，作者閃現直線銷售概念
銷售過程如一直線，業務須掌控過程，將客戶由起點帶到終點，建立每個十分量表的確定性，作出成交
遠離直線的範圍就是失控地帶，必須避免，新手才會飛到天外天，專家時間寶貴
偏離但仍在周邊，則收集有用情報（需要、關於購買和接受銷售的哲學、類似經驗、價值觀、財力、痛處、金錢流動性）及建立融洽關係
離終點約三分一，會遇首個異議，運用「循環」的簡單策略處理十分有效，兩三個循環後使之達到三個因素的絕對確定，屆時可從聲調語言聽出
具體操作步驟由八個增加到十四個，但核心直線架構和當晚剛想出來時幾乎完全相同
向員工講解這系統後，頭 90 天裏他們都成了百萬美元業務；一年結束時頂尖業務每月賺超過 25 萬，每月平均所得也升到十萬，離職率大致為零

三個核心因素絕對確定仍未購買，是因第四和第五個要素：
行動門檻（具可塑性非固定不變）
痛苦門檻（所有動機因素最有力的一種，留到最後才動用就可最後衝刺）
五個因素就如五個密碼鎖，本書不可破解所有密碼鎖，但可令你跟所有能交易的人做成交易，而非因自己做得不夠好或自己不是作者
系統若少了一個至為重要的因素就得投降：必須立即掌控銷售過程
而你只有四秒的機會

關鍵四秒

接觸頭四秒，必須展現你的三件事：
人很精明
熱心之至
是業界專家
2013 年哈佛教授發表第一印象重要性研究報告，發現其實非四秒而是五秒，為差了一秒向大家道歉
研究同時發現後來需有八次好印象才能打消首次的不良印象
確認這三件事，客戶會願意抽空聽你說話，因為像你的人會：
快速切入重點
不會浪費時間
可解決問題
成為客的長期資產
也就是：可助他們達成目標，和得到生活上想要的東西
若用電話交談？關鍵是聲調，言語只佔溝通約一成
人用來溝通的聲調共 29 種，只有十種有強大影響力
系統整合出肢體語言的無數模式有十種核心原則
並不困難，你自己有一定體驗過以確定的聲調說話，用耳語將秘密告訴他人，箇中蘊涵含蓄的熱心，對他人情緒有強烈影響

巔峰狀態錨定

系統對麾下業務改變極大，包括言談穿著握手走路方式，而且係其未開始賺大錢都發生
因作者教其設想未來：想像自己已是富人般言行和思考，此謂狀態管理
再好的父母腳踏進家門時滿腔怒火，處於糟糕狀態，絕無法有好表現
能激發上進狀態至為重要，但隨時保持也不通，只需要用在重要時刻：開始銷售接觸、設法完成交易、進入談判階段、個人生活中需作重大決定時
狀態四大要素：確定性、清晰度、信心、勇氣
錨定完美上進狀態，五步驟：

選擇絕對確定狀態
選擇內容重點（重大成就、最好時刻，應如電影中）
選擇生理狀況（站姿舉止甚至呼吸）
強化（五官：視聽動味嗅，取用圖像變得情緒上更有影響力更鮮明，如明亮富細節的電影）
錨定（像實驗狗的鈴鐺，一接觸就進入狀態）
作者通過多次嘗試已找出完美錨定：通鼻棒
操作：每次在巔峰時刻使用，噴臭再握拳在內心向五臟六腑叫好，十秒後重複
每次如是不斷強化，這可笑方法可省以上第二至四步驟

十種有力聲調

這潛意識溝通策略極為有力，要求讀者簽署道德聲明書
正確運用，可將客戶的內心獨白調整到有利的方向
打推銷電話頭一句以正式方式自我介紹，對方只會心懷警戒
正確示範如下
「非常樂觀、我關心、我真的想知道」的聲調：嗨，小張在嗎（產生潛意識心理連結，認為「對方真正關心自己福祉」）
「以問句陳述」的聲調：我叫李四，我在頂好旅行社打電話，我們公司在加州比佛利山，你今天好嗎？（前三句都是陳述句，但用問句聲調說出，產生印象：「對方親切友善，如同見過的人」，就像小女孩對父親說：爹哋，我們要去玩具店，對吧，你這樣說過，對吧）
「神秘又迷人的聲調」：小張，我今天打電話給你，原因是我們曾經接觸你們這一區一群精選過的業主，準備提供他們…（比耳語高一點的聲音，說理由的理字時稍拖長，讓理由有神秘性，急迫性和稀少感覺）
「稀少性的聲調」：（把聲調降低到略高於耳語的程度時，在加上一點力量；資訊上的稀缺性比口頭上的稀缺性更高階，可加到內容上）
跳到嘗試成交階段：「如果你給我機會，小張，相信我，你會非常、非常動心，這樣聽起來很公平吧？」這句話還要分開用三種聲調結合
「絕對確定聲調」：只要你給我機會，小張，相信我（上章已解，要召喚起記憶；這聲調讓聲音變得更堅定確切，帶有從心窩傳出的力量，絕對的信心）
「十足誠懇聲調」：你會非常、非常動心（將天鵝絨般平順，謙虛，如道歉一樣但幾乎沒有歉意，而是將對他人最有利的事相告，不信的話定是傻瓜）
「講道理的聲調」：這樣聽起來很公平吧（同時應出現於要求對方准自己解釋時，如「如果你有一分鐘時間我希望跟你分享舊相，你有一分鐘時間嗎」，這種聲調暗示陳述很有道理，表示「我很講理，你也很講理，這是很合理的要求」，對方潛意識會覺得自己有義務以理性回應理性）
「跟金錢無關的假設性聲調」：（客：我再考慮）我聽到你的話了，但是容我問你一個問題，你覺得這個構想有道理媽，你喜歡嗎（把事情變成學術性練習，解除對方的武無裝，言外之意為「假設與錢無關」）
「暗示顯而易見的聲調」：噢小張，你會靠這個賺錢，但更重要的是我在新股發行和套利操作方面可長期為您服務（暗示你所說的是實實在太顯而易見）
「我對你的痛苦感同身受的聲調」：（找出對方痛點，有必要放大時，利用這聲調）
聲調示範見：
www.jordonbelfort.com/tonality

高級肢體語言

真正討人厭的人，都有非常不堪的肢體語言，令人退避三舍，永生永世都不想跟他打交道
好好包裝自己：女性化妝珠寶香水應該不多不少，男性如非從事賭場珠寶勿戴粉紅色戒指，服裝應因地制宜
同性之間應站成微斜角度，減低衝突無敵意感覺，對異性應該站在對方前面
合作性握手，不用不斷加力
眼神接觸維持 72%時間，太低別人不會信任，太高會陷入怒目相對的風險
對方談到要事：直視其目，自己眼睛略微眯一點，嘴歪向一邊，偶點一下頭，說「啊、是、我懂」
談及對方痛點，表示悲傷、同情和同理心：眼眯得更少、緊抿嘴唇、頭放低一點、慢慢點頭
感性發問：身體前傾，對方回答時續向前傾
理性發問：身體後靠，對方回答時續往後靠，點頭並若有所思地抓下巴
配合（而非鏡般的反映）技巧：極有力的工具，相似性要慢慢而隨意，同步再引導
例子：作者兒子對一名足球隊隊友非常生氣，作者表現得比他還生氣，要打電話給教練趕他出球隊，兒子積極回應後，才轉以難過口吻問「我不知什麼原因讓他變成這樣，你認為他有情緒問題嗎」然後放軟聲調：「真可惜」，兒子也配合「的確是這樣，爸爸，我猜我應該替他難過，他可能真的不快樂」

銷售探查藝術

作者叫新手賣一枝筆給他，新手狂銷不止；叫資深業務示範，只問了一句用筆史，就說我們不會賣東西給這種不需要的人
當做對前述之事，對方會願意讓你問必須問的事，讓你順利探查
行銷與銷售相輔相成，前者目的是為銷售渠道帶進最多的合格買家；銷售探查所做就相當於這種事，篩選進入管道的人

四種買家如下

激情買家：已決定買，有急切性，採主動
掌權買家：有意但缺急切性，確定找到最好解法前不會行動
只看不買者：裝成前者，實際無購買意願，會造成雙重傷害：浪費大量時間、拉低成交率，有四種迹象：
問很多似乎已經知道答案的問題
特別注意測試產品至於過度
大量「嗯嗯是是」，強化感興趣的意思
對財務狀況不是過度自信就是閃爍其詞
誤入客：一開始就無意進入銷售管道

直線銷售探測三大目標：

篩走第三、四類
從頭兩類收集必要情報，推進直線銷售進程至結束交易
放大掌權買家痛苦，轉為激情買家

四個重點：

問題經策略性準備
區分四種客
剔除壞客，探查好客
與好客在直線前進

十大法則：

你是淘金客非煉金士：篩客，別想著讓壞客變好
請對方准你問問題
否則會像宗教大法官
「小張，我只想很快問你幾個問題，這樣我才不會浪費你的時間/提供你最好服務」
利用劇本
問題侵略性從低到高：一開始問敏感問題是找死，但經過心理學上的「去敏感作用」對方就會習慣
正確聲調發問
正確肢體語言
發問步驟合邏輯：確保正確排序你的問題
記住但勿消除其痛苦
對方透露痛苦時，若你在前頭即說：「噢太好了，別擔心，產品會消除你所有痛苦」，等於將激情買家變回掌權買家，適得其反
應擴大其痛苦，以一系列設想未來的後續問題，迫其體驗若不行動將會陷入更嚴重痛苦的現實
以有力轉變結束說明：剔除壞客或不適合產品的好客
「噢，小張，根據你告訴我的一切，這方案
「並不特別適合你，我對這點深感抱歉，但我不想把你不會覺得興奮的東西賣給你」
「確實非常適合你，讓我告訴你原因」
留在直線勿脫軌
融洽關係兩要素：你關心、你正好像他一樣
後者兩關鍵：他對你說的最後一點有何感想、是否認為在這點上與他一致
若融洽程度下降，用「我關心」和「感同身受」兩種特別聲調恢復關係
說謊扮與對方一樣無助融洽關係，對方繞行冥王星結束後只需說：哇，酷斃了，聽來很有意思，我可以看出為何你有那種感覺。現在，就你要學習怎樣交易外匯的目標來說…

完美劇本

以上的第三大法則
魅力可後天習得，三個要素為聲調、肢體語言、不說蠢話
劇本好處的其中一部分如下
可確保不說蠢話，無論銷售時間多長
知道用何種聲調，控制對方內心
不論多沒經驗多緊張都能說出最好的話
不需再擔心說甚麼，大幅提升評估能力和能聚焦於融合關係
三個十分量表上完美論證依據
公司業務銷售系統化
統一劇本，預防業務員誇大作假，有助監理
業務抗拒劇本原因：呆板、像背稿、矯揉造作：此皆源於劇本差劣，成功在於精通誦讀和寫劇本的藝術，使聽來極自然
直線銷售劇本八大特點：

勿頭重腳輕：開始就竭盡好處，對方還擊時就無話可說
注重好處而非性能
不時停頓確認：不時互動，確保雙方仍意見一致
用口語寫劇本：須絕對自然，打動感性，同時簡潔自然如專家
流水行雲：寫至少四五份才開始最後定稿，徹底測試，在心中大聲讀出，測試韻律、音節、節拍數目平衡，重寫改正再重複，直至字字平滑如絲
誠實道德：勿誇大誤導隱瞞
好處高於代價原則：對方會一直比較好處與代價，若其認為代價較高，則你須在這等式滿足他們
有些公司完成交易程序十分嚴苛，亞馬遜只要一擊滑鼠就完成購買手續，其發現只要客戶被迫多按一次，並會失去相當高比率的賣家，被迫按第三次，轉換比率又跌到破底
「噢，張三，現在結案程序非常、非常簡單，你只要告訴我姓名和一些基本資訊，然後我們就會在這一邊替你處理一切，如果你把這種情形，跟第一種第二種和第三種好處結合在一起，那麼，張三，請相信我，你會碰到唯一的問題是你沒有多買，這樣說很合理吧？」
若客問要花多少，自殺式答法：「噢，只要三千美元」
正確答法：「只要『區區』三千元的『現金支出』，我要快速地告訴你這樣做你到底會得到什麼：你會得到第一種第二種和第三種好處，我要再說一遍，就像先前我說的一樣，開始得到這些好處的方法非常、非常簡單，（由絕對確定轉為最誠懇的聲調）因此請你相信我，即使你得到的好處只有其他客戶從相同方案得到好處的一半，你都只會覺得唯一的問題是我應該著半年前拜訪你，讓你那時就開始這樣做才對，（再轉為講道理的聲調）這樣聽起來有道理吧」
你用多個劇本：從頭四秒到資格查驗問題、從銷售說明主體到第一次要求落訂、一系列記錄所用反駁說詞的劇本、一系列在循環前進時說什麼的劇本
任公司顧問時若其採三次拜訪系統，我總是促其至少用一下兩次拜訪系統：不能證明兩次拜訪系統確實比較好的測試，少之又少
拜訪四次太違反直覺，通常都有正當理由，例如須與多方接洽，買方要投入大量時間金錢人力才能把新產品整合到業務中
除非協議已簽，資金易手，否則交易仍未結束，須續聯絡，使其於三個十分量表上，維持最高確定水準，但立場上應視為交易已經結束，通訊著眼於建立長遠關係

探查語言型態：
你喜歡或不喜歡現有供應商的什麼地方
你們的事業中最大問題是什麼（如想放大對方痛苦，可再問：這種情況持續多久了、你認為已經好轉還是更為惡化、你認為兩年內會有怎樣變化、這一點對你的健康或家人有什麼影響）
如果可以自己設計理想中的方案，應是什麼樣子
我們談到的所有因素中哪一項對你最重要
我有沒有問到你覺得重要的所有事情

過渡至交易階段時，應設法創造急迫性，至少可利用稀少的聲調來暗示
要求落訂時勿轉彎抹角，大部分研究指出業務員要求落訂應介於五到七次間，但作者個人不同意，指採用直線銷售說服系統時，三四次就夠了
完成劇本後時刻都要利用，親身推銷前應熟極而流

銷售循環的藝術與科學

次度拜訪重建關係過程：積極熱情快速重新自我介紹，提醒他之前談過話，你也用電郵發出公司資訊（勿問是否收到或是否看過，對方回答沒有就能從接觸中輕鬆脫身），對方答有印象後並解釋上次他要求你看到有特別好的項目時要致電
若對方說沒有，要顯得驚訝，並歸咎於他每日接到無數電話電郵，再次保證有談過話和發過他資訊（需要的話指只是一些公司背景資料），再提醒他要求過你下次有特好的項目時要致電
解釋你剛看到好久以來最好的東西，若他有一分鐘時間，你願意跟他分享，再用理性聲調問他有否一分鐘時間
劇本如下
「李四在嗎」「李四，我是張三，從 XXX 致電給你，你今天好嗎」「太好了！噢，李四，你還記得我們幾星期前談過話，我曾經用電郵把我們公司的一些資料寄給你，和附上我們最近推薦高橋的一些連結，你有印象嗎」
「好，太好了！噢，李四，我們上次談話時，我承諾過要是我看到上檔潛力極大，幾乎沒有下檔風險的投資概念時，要致電給你。我今天致電，正因我剛看到的可能是我過去半年內所看過最好的東西，如果你有 60 秒時間，我想跟你分享這概念。你有一分鐘時間嗎」
過渡到主體部分，完成上半段時，明確地首次要求落訂
「李四，我希望你做的是，用每股 30 元的價格，買一萬股微軟，你可以支出 30 萬買現股，用融資的話，現金支出只要一半…」
降級銷售法策略：一開始推銷大額，後來商量交易時再逐步降低
遇異議：「我聽到你說的話了，李四，但是容許我問一個問題，你覺得這個構想合理嗎，你喜歡這個構想嗎」
根據回答判斷對方的確定性程度，假如對方以矛盾語氣答「對，聽來很好」，判斷是六分
然後無論是多少分，都接著說：「確實是這樣！這真是非常好的買進機會，事實上，這裏真正的好處是…」唯一的分別是聲調：用略高於對方分數的水準來回答，若對方 6 分，則用 6.2/6.3 回答
用十分的確定聲調回答，只會破壞融洽關係，看似高壓銷售
以上為同步再引導之策略
若對方僅三分以下，立即結束轉到下位，此君應早在探查階段就遭剔除，除非你直覺認定相反，曾用不信的聲調重複其答案再問一遍
經過第二次循環之後，再問：「你聽到我剛說的意思了嗎，你喜歡這種構想嗎」若一切順利，對方將如預期顯示出對產品的確定性明顯推升，可回以「完全正確！這檔股票這時真的棒透了的買入對象」
接著就是對你本人的確定性，此時暫停片刻，用神秘著迷的聲調說：「我想問你另一個問題」，再改以跟金錢無關的聲調：「如果過去三四年裏，我是你的營業員，一直替你賺錢」，改用暗示性顯而易見的聲調：「你現在可能不會說：讓我考慮一下，而是說：至少替我買過幾十張股票」，再改用理性的聲調：「我說的對嗎」95%會對你徹底坦白，這就等於對方剛坦承：信任與否是唯一的根本問題
對餘下 5%的否認者，用幾近嘲諷，攙雜不敢相信的聲調：「等等，李四，你是不是要告訴我，如果我曾經叫你用七美元的價位買進永備化學，然後以 32 元賣出；再叫你用十六元買進美國鋼鐵，再以 41 美元賣出；且叫你用 70 美元買進臉書，再叫你在一百三十元時賣掉，那麼你現在應該就不會說：『快點，現在當場就替我至少買進幾十張微軟股票』，是這個意思嗎？」這樣他們都會坦白招供
要說服初識之人對你產生高信任度，任務似乎相當艱巨，但我看過幾千次潛在客戶起初帶疑心甚至敵意，三十分鐘後卻替我烹煮有五道菜的大餐，還忙著打電話給親友，說剛識了世上最偉大的房貸經紀人
現在用同情的聲調說：「我可以了解這點，你不認識我，我又不夠幸運，拿不出績效紀錄給你看，因此我還是花點時間，重新介紹自己吧」
「我的名字是，我是某公司的某某，已服務多少年，我深感自傲的是…」連同學歷、證照、特殊才能、贏得的獎項、在公司的目標、在倫理道德誠信和客戶服務上的立場、對他和其家人你這種資產長久之後的好處
自我介紹要寫第二和第三個版本，碰到過程拉長，要利用額外的循環時，確保仍能明智地談論自己
最後輪到公司，不需發問便可轉折：「我不但要引導你進入這個構想，也要引導你走出這個構想，而且就備受尊敬的我們某某證券公司來說…」
同樣寫出第二和第三個版本，確保能利用額外的循環
「我們是業界首屈一指的甚麼…我們成長最快速…因此我們如何…最專精甚麼領域…董事長是甚麼產業中最精明的人…完成了甚麼、創造了甚麼，建立公司時核心理念是甚麼」
再要求落訂：「因此，李四，我們為何不這樣…」/「因此，我現在只要求這件事…」
設法縮減購買規模時的語言形態：「如果你給我 1%的信任，那麼我會爭取另外 99%的信任」、「坦白說，以規模這麼小的交易，我把佣金分給公司和政府後，還不夠我買東西給我家的狗狗吃」、「顯然這筆交易不會讓我發財，但我要再說一次，這次交易會成為未來交易的基準」
對方用第二個理由進行跳躍式反對：假設對方說：「聽來真的很好，你為什麼不把電話給我，我幾天內會回你電話，讓你知道結果」
這時再扭轉反對理由的方向，看來會似乎過於逃避問題，必須正面應付：「我聽到你的話了，李四，但是我只想說，我做這行已相當久，要是我學到什麼東西就，是學到聽到別人說要考慮，或是回你電話，最後的結果都一定是把這構想拋在腦後，還做出正好相反的決定，原因不是他們不喜歡這構想，以你來說，我知道其實你很喜歡這個點子，但是事實很簡單，我們都是大忙人，你會恢復原來的忙碌生活，忘了這事，可我不希望看到你這樣子」；「事實上我這樣說好了，目前這種情況真正好的地方，是微軟正要開始…」然後再度循環到銷售說明，提升確定性到更高水準，但與前次循環做法不同，要以極為有力的語言形態，破解對方的行動門檻，而此門檻因人而異，視乎其內心播放正面與反面電影的比重和內容
降低門檻四種方法：退款保證、冷靜期或解約期、以關鍵字句針對客戶關切點（「我會牽著你的手，走過每步」）、以有力語句扭轉客戶內心的兩部電影
示範：「李四，我要坦白問你一個問題，現在可能出現的最慘下場是什麼？假設我錯了，這檔股票實際上跌了幾塊錢，你虧了二千美元，這樣會害你進救濟院嗎」（不會…）「一點不錯，當然不會有！假設上檔利潤像我們想像的一樣正確，它我們想像的一樣，上漲 15 到 20 美元，你賺了一萬五千到兩萬美元，你會很高興很好過，卻不會讓你變成這個城市最有錢的人，對吧」（一定不會）「完全正確！當然不會，這樣不會讓你變有錢，也不會讓你變窮，卻會變成未來交易的基準，會告訴你我可以在正確的時機，引領你進場和出場，因此我們為什麼不這樣做呢」「因為這是我們首次合作，我們為何不從小一點的規模開始呢？我們不要一次買一百張，改成十張吧，這樣只需支出三千元現金，這樣的話，股價上漲時，你賺的當然會較少，但回報率還是一樣，你還是可以只根據回報率來評斷我：相信我，李四，即使你在這方案中的表現，只有我其他客戶的一半好，你將來唯一的問題一定是你沒有多買一點，這樣聽起來合理嗎」然後，默不作聲等客作答
對高行動門檻的潛在客戶，若終於能夠突破其限制性信念，他們幾乎不會離開你去跟別的業務員來往；就像作者父親，只與少數幾位業務員打交道，從不發問，因已認為每位皆屬本行專家，信任其每個判斷
若對方仍不行動，就要處理最後一個密碼鎖：痛苦門檻；作者父親只准某加油站的吉米一人鑽到座駕引擎蓋下，他人一律禁碰，但一次他和家人困在離家很遠的路邊，快要入夜，他唯有走到最近加油站，不惜代價要立即修好車子
利用探查階段已掌握的痛處：「噢，李四，我知道你說過，你擔心退休後，社會福利不能…」感同身受聲調：「李四，我要問你一個問題，因為過去一年來情勢惡化，你認為自己一年會變成什麼樣子？或者更糟的是，五年後會變成什麼樣子，從這麼多睡不著的晚上和這種憂慮來說，將來的情勢會否變得更嚴重？」
九成客會答：頂多維持，可能更糟。用「我關心」和「感同身受」聲調：「我明白，李四，我在這個社區走動過幾千次了，知道這種事通常不會自行解決，除非你認真採取行動，解決問題」
再重新推銷三個十分量表：「事實上，我要說，這裡的真正好處是…」強調免於痛苦和十分快樂的景象
更多反駁範例，注意反駁唯一能做的事，是替你贏得說更多話的權利：
www.jordanbelfort.com/rebuttal
循環多少次沒有限制，但最好勿挑戰極限，對方有一絲壓力就該即刻撤退
兩個選擇：一、後退回銷售階段，重點放在絕對誠懇，「感同身受」上
二、結束是次接觸：「吉米，請別把我的熱心誤解成壓力，只是我知道，這種東西真的跟你非常速配…」「因此，我們何不如此呢：我用電郵把資訊寄給你，然後給你幾天時間，研究一切，同時跟太太討論」可以針對其反對理由補充「然後，在你有機會真正掌握全盤形勢後，我們下星期可以再度討論，這樣聽起來不錯吧」
以回電最後會成交的比率，決定是否保留回電主導權，比率高則保留，否則等其回話

結語

留意別僵化使用書中語句，你不會問客「你覺得這台電視合理嗎」，需以常識為明燈

19/10/2020 閱畢於星光行誠品

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