《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》閱讀筆記
《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》
Influence: The Psychology of Persuasion by Robert B. Cialdini
English translation here.
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影響力
雌火雞遇天敵臭鼬必猛攻，公仔都不例外，但臭鼬公仔若叫如小火雞，竟獲牠保護
人類都有這種機械行為，只是多後天習得：珠寶商想把滯銷珠寶半價出售，錯標為兩倍竟被購一空，因人盡在一分錢一分貨、貴等於好的教導中長大
機械行為雖偶有觸礁，但多數時間節省了判斷成本
提供一個簡單理由，大增小請求獲答應機率，如用影印機插隊
吃一樣的止痛藥，被告知止痛藥很貴的一組止痛效果更好
沒切身利益者更易被權威說服，有者被說服需要立論品質
機長症候群：機長的明顯錯誤常未被機組員糾正，導致飛機出事
對比原則：兩件不同的事，人們會感覺實際差異更大，如比同伴醜的人感覺上比實際更沒吸引力，由此推銷員應先推銷最貴的商品
車商也是先談妥車價，再逐一報上配件，最後車價就像灌水豬肉般漲上去
地產代理則宜先展示一堆爛貨再讓客看真正銷售對象
互惠原則
一名教授隨便給陌生人寄聖誕卡，回寄的卡竟如潮湧
請銀行家捐款的人，只因先送一份甜品，捐款就翻倍
埃塞俄比亞 1985 年餓殍遍野，其紅十字會官員仍向墨西哥捐贈 5000 美元，回報 1935 年義大利入侵時墨國援助
研究發現只要同伴贈一瓶可樂，無論是否喜歡這同伴，他也可銷受試者兩倍獎券（Dennis Regan）
四粒偉哥就可令擁四嬌妻的阿富汗酋長提供大量塔利班情報（joby warrick, 2008）
施恩後別說沒關係，要說「我相信換作是你，也會為我這樣做」，保留影響力
保險調查問卷連同五美金禮物一起寄出，比向回贈完整問卷 50 美元，效果好兩倍（James & Bolstein, 1992）；拿帳單送糖會提高小費額，附一粒提高 3.3%，每人兩粒提高 14%（Strohmetz et al., 2002）；麥當勞發氣球給進店小孩，全家點餐額上升 25%（Steve J. Martin etc）；收禮顧客更願購物（Adam Grant, 2013; Tom Rollins, 2020）
古巴飛彈危機中蘇聯願意妥協，解密文件顯示乃由於甘乃迪讓土耳其和意大利的丘比特飛彈撤除
進店拿到免費糖果的顧客 42%更可能購買
送試用品的威力歷久不衰，安麗把一系列產品直送潛在顧客府上試用，銷售員對業績難以置信
努力解難比無瑕疵服務更令客滿意，酒店經理請員工為想跟小孩打球的媽媽專程買兒童網球拍，獲對方再大規模訂房
美國殘廢退休軍人組織寄出捐款請求信，回覆率約 18%，但如附上小禮物則達 35%
許多議員為還人情投出與一貫立場相反的支持票，素人總統法案難通過因沒人欠他人情
冒險跨越無人帶抓敵兵的德國兵竟因受贈麵包放過對方；作者聰明女學生為報恩，借新車給一月前助其發動車子的未成年人，車遂毀
類似的退讓術也極其有效：先作大請求再作看來不足道的請求
當最初的請求極端到不合情理，會事與願違
作者因拒童軍先提出五美金的馬戲團入場券，改而順從他一美元銷售朱古力條的要求
實驗證明先提出「每週花兩小時當少年犯的輔導員為期至少兩年」之請，「花一天時間陪一群少年犯遊動物園」接受者上升三倍，原先有 83%人拒絕，後僅 50%（作者親自研究）
連編劇人都承認會故意在劇本寫進尺度故意大膽的台詞，以讓真正內容得以通過
水門事件發生，就是因決策者已拒提案者 Gordon Liddy 兩個更大膽瘋狂的計劃，首個耗資百萬美元，包括跟蹤飛機、負責綁架和搶劫的小隊、還有載有高級應召女郎以勒索民主黨政客的遊艇，決策小組唯一反對者沒聽過前兩方案
退讓術會否令受害者不履諾、或感到被操控？相反，退讓術提高履諾率及未來答應率：被施退讓術而答應做義工履約率 85%，高於沒有的 50%；被施退讓術的捐血者 84%答應再來，沒有的僅 43%
被施退讓術的受試者更認為自己成功影響了對手，而且對結果更感滿意（加州大學洛杉磯分校社會心理學家實驗）
音響銷售員讀者用退讓術述讓七成客買一年保養，其他同事僅四成
作者自己的書籍推廣頁面是向讀者贈送免費一章
互惠原理的影響鋪天蓋地，但洞悉屬銷售手法則可免受影響，對善意應回報，對銷售策略卻無必要
好感原則
提倡演化論傳統方法無效，最有效是用名人擔任大使
特百惠讓客辦保鮮盒派對，按銷額分成而大獲成功，甚至斷了超市合作
引發好感原因：魅力、相似性、恭維、接觸與合作、關聯
魅力人士選票多兩倍半（1974 年加拿大選舉研究）、俊男犯人刑罰明顯輕，原告較好看之案賠額比被告較好看之案多近倍，男女陪審偏袒相同（賓州研究）
問大學生要錢打電話，衣著風格相似者成功率三分之二，不同者不達半（70 年代初的實驗）
模仿顧客侍應得到較多小費；模仿顧客行為賣更多電子產品；模仿對手語言動作的談判者結果更佳
恭維有效改變人對恭維者看法，即使明知屬擦鞋奉承，且內容不需準確（北卡羅萊納州實驗）
為避擦鞋嫌疑，可向第三者如對方助理讚賞，效果更佳
為了取得銷售業界作法，作者向他們派高帽稱以他們為師，跟他們學習：此為角色設定技巧，同可用於保險銷售時強調家長的保護者角色
入健力士的最偉大售車員 Joe Girard 指成交基於公平價格和客戶喜歡的銷售員，而他讓客戶喜歡的方法是每月寄卡寫「我喜歡你」
作者寄支票時讚美送報員努力不讓報紙被灑水器弄濕，送報員命中率由 75%升至百分百
看過一個人的臉，即只在螢幕閃過無法記憶，也會增進好感
Elliott Aronson：學童只會跟同種族的人一起玩，其他時間則要跟同學競爭，故增加接觸也無法與不同種族學童愉快交往
Muzafer Sherif：只將一群男孩分隊，都會激發敵意，而有效融合的方法是設計讓他們必須合作
Aronson 用拼圖式合作學習法促使學生交友，皆自尊感提升、更喜歡學校，弱勢學生成績亦升，白人學生成績至少齊同傳統學校
歸納而言，因接觸而熟悉可帶來好感，除非含反感體驗，促合作便能緩解
建立同一目標、拉為戰友的手法，具體應用已見於好警壞警手法
關聯影響：天氣惡劣時氣象主播常被怪罪，甚至收到恐嚇，就像帶來壞消息的古波斯信使要被宰
研究顯示男性普遍覺得有性感女模廣告的車，速度更快更名貴
同一原因使商人願意花大錢找名人代言產品
房間有萬事達標誌，人們消費多 29%、捐更多錢（33→87%）、小費盤有萬事達標誌得更多小費（縱然小費是現金支付），後續研究發現只出現在享受過信用卡好處者上（Richard Feiberg）
Gregory Razran 研究發現人對就餐時接觸的人事更喜愛，甚至只對昔日批評過的聲明中，就餐時看過的部分改觀
這跟狗聽到噹噹聲就分泌唾液（Ivan Pavlov）異曲同工
微量無法察覺的愉快或不愉快氣味，會改變人對一張臉的喜歡程度
人們也深明其中奧妙：佐治亞大學研究發現學生通知同學好壞消息時方式大異：積極者跟自己聯繫起來，消極者保持距離
體育運動令人將自己整個投入：球迷喊的是「『我們』是第一」
一名 30 年來沒有說話的巴爾幹老兵在收音機聽到家鄉球隊比賽，隊員被裁犯規時，突然跳起來說了一次話
作者在亞利桑納州立大學的研究，先讓學生做一次經過操縱的綜合知識測試，再描述橄欖球隊得分；測試不合格的學生，報導勝出用「我們」佔 41%，否則只 17%，測試成績很好的，提及「我們」的機率一樣，顯示人當形象很低時，就會宣揚自己跟成功者的關係想提高
《全美最佳醫生》作者收到的很多抗議信，不是沒上榜的醫生，而是他們的妻子
作者指只要將對一個人的好感跟對他推介的產品區分開來就可防禦
一致原理
人作出了選擇之後，會一次又一次自我欺騙，堅信自己做得沒錯
下注前 30 秒和下注後 30 秒，賭客對所下注的馬的勝率竟大幅改觀
受人委託看管財物的海灘客，19/20 遇小偷會阻止，沒受委託只 4/20 出手
言行高度一致被視為個性堅強、智力出眾，因此一致性動機如此強大
一致原理確實令人節省選擇成本和避免誤入歧途
作者的邏輯學大學教授朋友，在介紹超自然冥想的講座中，逐點反駁，講者辯駁軟弱無力，最後還承認要再研究；豈知講座大獲成功，事後談話發現：報名人正在用盡辦法解決問題，極希望冥想術就是救星，面對理性之音反而驚慌起來快速行動，否則讓理性佔了上風，希望又再破滅，因此邏輯教授的說法反而促成聽眾報名
為了解決聖誕過後銷量下降的問題，玩具商故意將聖誕時的推廣產品貨源減少，讓答應了孩子買該項玩具的父母欲買無從只能等值補償
年初時又再推廣，父母受屈承諾只能再買
事先請求義務工作，比起沒作請求，幫忙的志願者多了七倍（Steven Sherman 研究）
致電請求上門兜售義賣餅乾，正常成功率 18%，但對話開始時問一句「今晚你感覺如何」，竟提升到 32%，顯示即使是「很好」的客套回覆都產生一致性壓力（Daniel Howard）
中共妙用此一原則，心理控制極為成功，韓戰期間被俘的美國士兵，首先被要求做一些態度溫和的陳述，例如美國並不完美，在逐步要求解釋陳述討論撰文、公開其文，最後只有極少數人能完全不與中共合作，絕多數都合作過一兩次（Edgar Schein）
商業上，得寸進尺法特為有效，公益事業亦然，先同意樹立一塊小型的安全駕駛警示的屋主，76%在同意樹立一塊碩大的告示牌，否則只 17%同意；而且原來先同意在支持保護環境的請願書簽名，也有相近效果（Jonathan Freedman、Scott Fraser）
這說明接受瑣碎要求時，一旦同意就會影響自我認知，提高對份量更大的類似請求的順從程度，而且更樂意去做跟之前無關的事，而相關承諾要是積極、公開、經過一番努力後的自由選擇
中共為戰俘舉辦的徵文比賽獲獎作品都不一定全然親共，因為如果這樣大多數人不會參賽，但中共很明白承諾的種子悉心培育會開花結果，令戰俘的整體看法逐漸偏向中共
書面承諾更有奇效，很多公司舉辦宣傳徵文比賽也是此用意，很多人減肥戒煙失敗但一用上書面公開承諾就成功
研究亦證明把估計公開寫出來，比只是寫在白板更堅持初衷，後者又比沒有寫過出來更堅持初衷（Morton Deutsch & Harold Gerard）
大學兄弟會像部族成年禮一樣牽涉的極折磨人的儀式，包括挨打受凍挨渴受罰死亡威脅吃極難下嚥食物，縱然大受非議仍屢禁不絕
作者認為 1959 年研究可供解釋：研究發現需要忍受痛苦才能入會，就會覺得這個小組和其活動非常有趣聰明可取：費盡周章才得到比起輕輕鬆鬆，對該樣東西更為珍視（Elliott Aronson & Judson Mills）
中共徵文比賽獎品只是額外香煙和少數新鮮水果，因為正如社會學家已經確定：人只有認為外界沒有強大壓力，才會為行為發自內心負起責任
用懲罰威迫小孩不去玩某機器人，77%當沒可能被逮到都去玩；如果沒有威迫只說明玩機械人是不對的，只 33%在大人不在時去玩（Jonathan Freedman）
「拋低球」手法：誘客上釣後，即使原先誘因消失，人們還是會安慰自己選擇正確，寧願賣車標價比對手低 400 美元，走完銷售流程才發覺這個「錯誤」，顧客會產生新理由繼續買車
愛荷華州研究發現以登報表揚作為誘因，請求家庭省天然氣，成功令其首月節能 11.2%
驚人的是他們知道見不了報之後，第二個月節能更多達 15.5%（Pallak）
同州節電研究，首月知道登報節電 27.8%，第二個月知道無法登報節電 41.6%
作者女友人莎拉因男友不願結婚和戒酒分手，即將與他人結婚，舊愛說願意結婚和戒酒了，莎拉悔婚與其修好，豈知舊愛最後還是說戒不了酒，結婚也要再想一想，莎拉卻更對男友千依百順，就是中了拋低球的招
要抵抗一致原理就要知道頑固地保持一致荒謬透頂
作者自揭曾遇漂亮女生登門訪問消費習慣，作者回答較為誇張，致最後無法抵抗對方銷售會籍
作者又講及一位女生在街上應帥氣陌生男子藉詞比賽之請，吻了他臉一下，男子再要求她訂閱雜誌，她乖乖付了五美元
從眾原理
縱使罐頭笑聲常遭節目藝人激烈抗議，高層多數照用不誤，因為證據顯示把笑聲音軌加入節目，即使品質低劣觀眾也會覺得有趣
社會認同意識根深蒂固，條件反射，像書初的雌性火雞，即使偽造證據也能愚弄我們
對比測試證實自閉症小孩觀看過最後融入大家的孤僻小孩電影，行為改變顯著，23 分鐘影片看一次竟就可扭轉可能持續一世的適應不良行為模式（Robert O’Connor）
原先怕狗學童只要看小孩快樂跟狗玩耍的影片就能改善（Albert Bandura）
某個芝加哥邪教相信本教中人將是預言洪水下的唯一獲救者，他們放棄一切期待救贖，豈知當晚拯救並沒有來，教徒堅持信仰並轉為向外宣揚：驅使如此並不是先前的確定感，而是逐漸擴散的懷疑；既然唯一可接受的真理被現實證據徹底否定，唯一出路就是另一種證明：社會認同（仔細研究了這教派的科學家有 Leon Festinger、Henry Riecken、Stanley Schachter）
越多人旁觀，救助率越低（Bibb Latane & John Darley），不是因為無情而是因為不確定，情況越不確定人越從眾，故需要緊急援助時最佳策略就是先指明其中一人
哥倫比亞大學研究發現人有樣學樣的對象多是與己相似者，拾獲看來正在送交失主過程中的銀包，內裡好心人的信若是正常美國人書寫，70%會交失主，若是外國人只有 33%
作者兒子學會游泳不用水泡是因為模仿年齡相近的小孩，先前所有方法派研究生教他全無用
自殺新聞報道會使短時間內自殺率和意外事故率劇增，種種解釋無效：源自相同社會條件但本身無因果關係（事實上有報導的區域才受影響），因喪親友而失神（無法解釋為何一人出事會導致一人出事增加、一人自殺致多死會使多人死亡事故增加），只 David Philips 以維特效應（《少年維特的煩惱》引致自殺風潮）完美解釋所有資料：人會跟風模仿，想自殺裝成意外也不少，跟風者年齡多仿首發者
David Philips 還發現拳賽中黑人落敗會導致黑人暴力受害增加，白人落敗會導致白人暴力受害增加
人民聖殿教集體自殺，媒體過度側重首領魅力，但最大因素是人們跟隨處境相近的人：徙至南美增加他們的不確定性，更加根據他人行動來引導自己的行動，最終隨著少數人自殺而全體自殺
利用人的從眾心理，職業喝采人的費率明碼實價，即使是赤裸裸的偽造都能操縱觀眾
從眾心理的自動導航裝置即使沒有人參透搗亂，有時自己也會發生故障，就像只要剛巧有兩架車一前一後一同轉線，後面的車全部跟著轉線，常引致車禍
一些印第安部落獵牛是趕一些牛上懸崖邊，領頭牛會被後面的牛推向懸崖，接著的牛自願跳下去
馬場職人報告，老手會先落注推低一隻冷馬賠率，使其一下看來廣受歡迎，吸引大量注碼，才再買真正看中的馬
權威原理
Stanley Milgram 經典實驗證實人願意服從權威的程度令心理系學生和神經專家都大跌眼鏡：2/3 人向另一人施加電擊，並將 32 檔電閘按到最後一檔，另一人自指心臟病無改結果
1987 年 9 月 11 日，火車職員明知前方有抗議者臥軌，仍遵上級命令衝過去，令 Brian Wilson 雙腳殘廢，還告他索償，指因不弄斷他的腿就無法執行命令致承受莫大壓力
流行劇中飾演醫生的演員在廣告中強調咖啡因的危險，推銷不含咖啡因的咖啡大獲成功：不用拿出真正權威也能令人降服
頭銜愈高的人被評估為越是高大（澳洲一所大學實驗）；紙牌遊戲中面值較大的卡牌也被評估稍為大些
作者的教授友人指一旦透露教授頭銜，人際交流氣氛馬上驟變，風趣自然的聊天變成文謅謅的附和
95%的專業護士毫不猶豫服從了一名自稱醫生的電話指示：向患者超量處方一種未經批准的藥，而且電話傳達處方直接違反醫院政策，只有 2%護士說自己在這條件下會如此做
服裝令人看似權威，騙犯總是利用權威衣著令人順從
警服大員指示路人後隨即轉身離開，92%人順從，換成便服僅 42%
舊款經濟轎車綠燈不前行，幾乎所有人都響咹，換成豪華轎車，一半人乖乖等
前兩個實驗學生的預測錯得離譜，顯示人無法正確預測面對權威影響力時所做反應
免受權威誤導，要判斷權威的資格是否與眼前主題相關，及其誠實性，評估時應知有些人會偶說有違自利的話令人入信
為了解侍應收小費的訣竅，作者到一間高級餐廳應徵，當上雜役，發現最強侍應招數很多，對家庭顧客表現活潑，對約會顧客威脅男方點大餐，對年長夫婦顧客很尊重，對單人顧客誠懇熱情
重頭戲是面對大群人聚餐，會先皺眉、望一望經理、再輕聲建議顧客點更便宜的菜式，最後推介紅酒和甜點的部份、加上小費，總會大大獲益
一名讀者指車商先以比自己出的更高價收其二手車，然後再指客不肯買叫低點，就是「對比原則」與「首要利益原理」結合的影響後果
稀有原理
凡摩門教堂都有一處特別暗室，只有虔誠教徒方可入內，除非教堂剛修好；一次教堂翻修，全堂開放，作者就急著要去
強調潛在損失比強調潛在收益的宣傳更有效
有瑕疵的錢幣因稀有變成收藏家珍寶
商家常宣傳貨品數量有限也是同樣道理，若顧客有興趣的貨品已賣出，只要銷售員問一句，對方願意承諾買的機會很高
作者曾經潛入的一間吸塵機銷售公司，教學員說「每一家我只來一次，這是公司政策，就算之後你決定要，我也無法回來賣給你」
紐約助理總檢察官 Orestes Mihaly 鍋爐室騙局中的騙徒會打三次電話給受害人，第一次介紹自己為一間名字和地址聽起來很氣派的公司，簡單詢問是否願意收到宣傳資料；第二次吹噓一個投資計劃，但說明可惜已經不再接受投資；第三次說現在還有機會，但時間極為緊迫，紐約時報 Peter Kerr 報導其中一名 81 歲的電力局退休工人被騙了 18000 美元
綜合而言人們會根據一樣東西獲得的難易程度，速判其品質；此外保住既得利益的願望是心理抗拒理論的核心
兩歲小孩特別叛逆，因首次意識到自己是個人，而非環境的延伸，迫切探索選擇權利的深度和廣度
羅密歐與茱麗葉就是家長施壓造成少年反叛的經典例子，對科羅拉多的 140 對小情侶的研究發現，家長干涉雖讓情侶雙方以更挑剔眼光看待對方、更多報告對方負面行為，但也覺得更加相愛、更想結婚
十多年來維珍尼亞細長捲煙大規模宣傳女性自主獨立，推廣期間全美只有一個群體吸煙比例增長：青春期少女
佐州肯內索鎮政府規定所有鎮內成年人都要持搶，違者入獄六個月罰款 200 美元，法令通過後槍枝銷售成績大幅提升，原來買槍的人主要是遊客，鎮民大多消極抵抗
佛州戴德郡禁用含硝酸鹽的洗衣劑後，居民開始走私，而且相比鄰市對被禁產品有了品質更好的印象
資訊遭禁後，人們無一例外更想得到，並給予更高評價
北卡羅萊納大學生得知一場反對男女混宿的演講遭禁後，對男女混宿的想法越發反對
芝加哥大學法學院研究發現陪審團對被禁的證據不但使用而且放大，一宗撞車案中，司機若買了保險罰金 3.7 萬，無買罰 3.3 萬，司機說有買但法官裁定這證據不予承認，判罰 4.6 萬
作者從事牛肉進口的學生的實驗，發現聽到牛肉即將短缺，比標準銷售陳述，客戶買雙倍；而聽到牛肉將缺加上此資訊屬獨家，買的是標準五倍，支持了 Timothy Brock & Howard Fromkin 獨家資訊最能說服人的主張
實驗參與者從罐中取餅乾試食，罐中只有兩塊餅，比起有十塊餅，吃前者的覺得餅乾更美味更吸引價格更貴，如果參與者看著餅乾由十塊變兩塊，比之一直短缺，反應更大（Stephen Worchel）
新出現的稀有性是政局動盪的主要原因：最容易起義的不是最受壓迫的底層人民，而是最少嚐過美好生活而突然可望不可得的人（James Davies）
獨立戰爭時期移民者的生活標準是西方最高、納稅最低，若非英國人想加稅分一杯羹，北美移民根本不會造反（Thomas Fleming）
60 年代中的種族衝突主要由於美國黑人的自由和經濟大幅提升之後有所下滑（Davies）
戈爾巴喬夫宣佈改革後，政府有人政變，準備恢復舊制，幾小時後上萬民眾集結街頭反抗，三日後政變者放棄並求助於戈爾巴喬夫，如果政變者是歷史系或心理系的學生，就不會感到驚訝，到手的自由，不經一戰是沒有人會放棄的
管教前後不一的父母，最易敎出反叛心強的孩子，這結果也無足怪了
營造短缺於是也成了常見手段，戀人透露自己有了新的愛慕者，房仲說有人看了房很喜歡明天會談細節，連商場老手 Barry Diller 也在拍賣會出用了不合理價買得海神號的電影放映權，事後發誓本公司絕不再參加這類拍賣活動
作者兄長買了二手車再登報銷售賺差價，他會讓買家集中一起，逐個看車，看車中的買家看到其他人等著，顯得十分緊張，通常會馬上拿定主意，或馬上離開舒緩壓力，沒空停下來思考自己買車是為了什麼了
要對抗這種本能，要冷靜下來問自己為什麼想要那件東西
即時影響力
只有單一資料易作愚蠢決定，但現代生活的節奏又令人無法不常用捷徑
技術進化速度遠快過人，故我們處理資訊的天然能力越來越難應付
自動決定捷徑本無不妥，但隨現代生活越趨複雜，被人操弄的頻率也會越多，迴避無用必須反擊：若業者公平公正利用我們的捷徑回應方式，就是我們的盟友，反之弄虛作假歪曲證據誤導我們便須還擊，採取一切合理方法：抵制威脅對峙譴責抗議來報復，奮力一戰捍衛寶貴的捷徑
包括做媒（暗樁）者、罐頭笑聲、先放錢在小費罐誘使更多小費的侍應、外面排長龍但內裡空空如也的店
勝敗的賭注太高了
閱畢於 24/6/2020
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