《駭進人心》閱讀筆記
《駭進人心：社交工程專家教你掌握溝通優勢，洞悉話術陷阱，提升說服力與影響力》
Human Hacking: Win friends, influence people, and leave them better off for having met you by Christopher Hadnagy, Seth Schulman
English translation here.
閱畢全篇可領贈品。請享受閱讀。
作者從事人際黑客，負責先於壞蛋之前，入侵固若金湯的設施和網絡，以保證其安全。作者寫出首部探討此議題的書籍《Social Engineering: The Art of Human Hacking》，銷逾十萬。
本書探討一種心理武術，讓對象去做幾乎任何我們想他做的事，並感覺良好
例：作者妻跟空姐閒聊片刻，說很想買跟對方一樣的絲巾，又讚對方妝容跟絲巾搭配完美，對方心花怒放，作者聞到機會，查詢升級價錢，空姐直接把他家升頭等
作者形容對方被灌迷湯，內心上演一場幸福與愉悅感的迷你風暴，這時提出任何不古怪的要求都可被答應
首次接觸，對方心中的四大問題：你是誰；你想要什麼；對話要多久；你是威脅嗎
當中的基本心法：善解人意，善用共情，影響他人，進而心想事成
先駭自己
知己知彼百戰百勝，搞清楚彼此的溝通風格至為重要
2018 年，騙徒說服渥太華市財務主管匯款十萬美元予假冒的市政府供應商：騙徒利用一封電郵扮其上司，要她親自處理且禁她與同事商討。內文針對主管的溝通風格，因而一而再獲成功
利用經典心理剖析工具 DISC，即可自知溝通風格，有四種：支配型、影響型、穩定型、審慎型
作者舉出多個認識溝通風格後，改變人生、改善關係的例證
人物設定
要達成任務，你就需要成為你需要成為的人
例：為了零經驗下取得工作，作者以自信但不狂妄的求職者作人設，與面試官握手說自己就是他的新廚師，被問及簡歷執照，作者回答不需要，我的餐點就是履歷
例：為黑入一座保安森嚴的倉庫，作者扮是垃圾壓縮機代表，當警衛問來意，他說有款內含馬達的壓縮機，需取上面的序列號碼，才能覆他們要否回收，如有疑慮可以請他替自己查序號，否則自己進去檢查只需五分鐘；在下個關卡，他沒法出示身份證，故作慌張，要求代以企業識別證並獲准
作者舉出多個運用假托人設大獲成功的犯罪案例，包括頂尖騙子 Victor Lustig
日常生活中的假托不等於說謊：需擁抱多角才能達成目標，包括嚴明自律的父親、心懷慈悲的伴侶、擔憂掛慮的摯友
運用人設事前準備：確定你要解決的問題、你想要的結果、預期在對話中激發何種情緒、定義假托人設（包括需在何處、何時、以何方式提出）
凡事過猶不及，故事不必太完美或包含太多無謂細節
例：懷疑青少年女兒違諾，續跟壞男生聯絡：如教她生氣恐懼羞愧她便不吐實，故需扮慈父，以溫和共情的口吻對話
人設需彈性，如發現女兒準備為男生出走，或需立換為嚴父
更多情況下堅持人設更重要，例：作者女兒被體罰前要求抱他一分鐘告訴他自己多抱歉，作者問你覺得這樣我就放過你嗎，女兒說不會，因知道他說到做到，自己真的感到抱歉。一分鐘過後她說自己準備好了，結果是作者放棄且從此沒再體罰過她
發揮優勢
作者試了多個方法想潛入辦公室大樓無果，看到大樓一群員工在抽煙，作者假扮剛戒煙受不了想去聞聞煙味，並跟他們聊了幾分鐘，然後直接尾隨他們進大樓，無人阻止
上例可見，共同點大增成功率，催產素馬上讓人感受到信任連結
例：25 歲聯邦探員，要從 60 歲探員中接手講俄語的 80 多歲線民，深知擺架沒好處，遂放身段讓對方知道自己敬他三分並獲成功
六個步驟：確認對象、迅速描繪輪廓（品味、社經背景、信仰、種族、性別）、創造共識途徑、選擇、執行、評估
八個訣竅：設定時間限制（用你兩分鐘…）、調整說話速度、呼求共情協助（可以幫我一下嗎）、藏起自我（隱藏掌控需求，別試圖改變他人心意）、讚美對方、自我揭露、先行付出（作者同伴讓疲累的空姐先休息一下，最後要求升級時獲免費）、管好期望勿躁進
善用道具：同一件外套，被告知是教授在實驗室穿的外套的那組學生，表現較佳
運用以上戰略，即使是作者這樣的黑客的心，也能破解：一個同行黑客把作者在播客中提起的最愛威士忌送給他，作者請他去晚宴，對方索求額外五席也獲准
得道多助
例：作者要闖進主管辦公室，聽到主管在電話爭執，進禮賓部，見小姐在玩遊戲，於是好心提醒：主管心情極差。主管果然怒氣沖沖叫她過去。小姐回來後，作者說她本來是要幫他開門，因他去人資部門開會要遲到了。小姐以「我知不是事實」的眼神瞄他一眼但卻為他開門，後她憶述自己玩遊戲已被罵三次，作者讓他免於被罵第四次，額外感激，故願打破重要保安協定
上例反映即使沒人設，也能以互惠原則影響人，有時你的目標可以只是提供人人喜愛的小確幸，讓對方喜歡
根據《影響力》，「互惠」原則以外還有以下：
「讓步」：例：募款女士一開始就說今天你多數鄰居都捐了 200 美元，最後作者捐了 40 美元，卻覺得值了；兒子總拒吃早餐，一天作者說可讓他選擇吃蛋、穀片還是燕麥片，他作了選擇，還覺得自己有掌控
「物以罕為貴」：只提供少量可選的會面時段，讓人感覺他超忙
「一致性」：星巴克的顧客忠誠獎勵計劃；讚美子女畫作，貼在牆上；讓伴侶告訴你每天怎樣過，主動傾聽，加以獎勵，養成習慣
「社會認同」：手機遊戲商用做媒（暗樁）的技倆，讓試玩者樂意交出個人資料；作者再闖某大樓時，提另一警衛姓名就獲放行
「權威」：電擊實驗證明只要發號司令者擁有權威，就可令人作出違德之事，2019 年 1 月到 5 月間聯邦貿易委員會有 65000 份騙徒扮成社會安全局代表的報告；一個現場表演場合中，主唱要求各人幫助學生完成要交個人資料的問卷，全場幾十人跟隨
「表達喜愛」：但有時候失敗也未必是你的錯
練習：讓一個重要的人吃下自覺此生絕對不吃之物，還讓他們感到因認識你生活變好
勿過度使用，對方或感異常，一次作者扮滅蟲家闖入，員工本讓他進且轉身就走，他還滔滔講解蜘蛛如何湧出，對方立警覺
完美使用也非成功保證，作者團隊曾遇過一個保安，即使裝束標準（一致性），告訴他已到訪過其他幾棟大樓並獲准（社會認同），而且成功偽冒保安主管撥電話給他說他們可以進（權威），但保安細查其卡片最後拒絕
真言套索
神力女超人拋出真言套索綁住壞人可教其吐實，精通誘哄如有此索
例：作者接獲任務，要在目標企業的雞尾酒會中，打聽最近安裝的無線射頻識別保安技術。他向一個員工說自己公司最近安裝了類似東西，一堆奇怪的卡，寧可用鎖匙；新酒伴就主動向他透露此公司秘密，連同安裝地方、主要漏洞和盤托出
例：教身邊人透露銀行卡密碼：作者在餐廳跟朋友談論新聞，說 68%的人都用生日當銀行卡密碼，然後兩人先後主動透露卡密碼，身邊食客紛紛搭訕自報密碼
例：向正妹取得一堆個人資料：「不好意思可以用一分鐘請教你一個問題嗎？」「我剛來此出差，下週是結婚紀念日，妻子酷愛牛仔靴但我一竅不通，看你穿著很好看，可告訴我哪裏買的嗎，如剛好在這，我去買一對」；對方雙眼發亮說她正是在該店門市工作，主動問他從哪裏來，叫他跟店員說是 Samantha 介紹的。作者自報姓名，說要告訴老婆是誰幫了大忙，索姓氏並成功。正妹還讓他拍靴照轉發妻子
例：讓對象主動吐露想生多少個：「我成長過程中鄰居生了四個，我不知道他們怎麼辦到，但我個人覺得太多了」
縱可直球對決，也宜善用真言套索：如你要賣軟件給公司員工多於 2000 的企業，與其直接詢問讓對話並不特別有趣，不如輕鬆請教對方的企業形態
七步驟：確定所需資訊、觀察對象、架構邀請式問題與退場策略、提出更多問題推進對話、洗耳恭聽、記住細節（很多學員成功套取情報但記不住）、友善自然地結束對話
日常生活中多練習：套取咖啡廳常客全名，家中孩子念書時在做什麼，另一半如何看待關係前景，上司對你的績效表現評價，最佳顧客打算明年加碼還是減碼，孩子參加派對時發生什麼事
五種額外技術吸引注意並讓人透露資訊：
一、作出不合事實或邏輯的論述：「你正在吃草莓，那一定代表你生日在二月」「不，七月」「七月四日」「不，二十一日」
二、給予下台階：要套取精確數字，不如先提供一個區間範圍，買車高手會向售車員問「如果我想買而且要折扣，我的買價可以比標價低五千至一萬美元嗎」
三、助人腦補：為闖大樓作者把同事通訊名稱設定成該公司臭名遠播的副總裁，被保安攔截就出示該同事發來催命訊息
四、裝作懷疑：如「你在寫書，是真的嗎」
五、引用事實：一如餐廳中套食客的銀行卡密碼
練習：讓陌生人對你說出他們從未告訴別人的秘密：培訓課程中一男一女年輕學員，周旋飯店賭桌之中，跟一對 60 多歲老伴交朋友，聊成一團，談生活、家庭和細節，20 分鐘後男學員提出：「今晚我一直在這裏晃來晃去，想要和陌生人交個朋友，我發現最佳做法，就是直接丟出非常深刻的問題，好比『可以告訴我一個你從來沒對別人說過的秘密嗎』，所以我想知道你會怎樣說」，老夫婦對望後熱淚盈眶，說一年前兒子消沉自殺，兩週前相約，丈夫先殺妻再吞槍，但下不了手，決定奉獻餘生協助被憂鬱症困擾的年輕人，而這次是最後一次來賭城玩個飽
避開操縱
摸透操縱者的把戲才能自保
例：為作者培訓的保險銷售教他厚顏無恥對農夫說謊，使其買超過實際需要的保單，說某農夫投保因不足百萬，意外後全家失依靠，子女紛輟學，有些要做苦工有些染毒癮
日常生活中一般人也會玩弄一點操縱手段，如暗示不依己後果多差，依己有多美好；但倘非生死危急，真誠發揮影響力而非強加意志，能改善關係，且常更有效
操縱人引發壓力、焦慮或不適，令人做出違最佳利益決定，作者稱此為 susceptibility principle 易感性原則，如：好到難以置信的別墅租用廣告；訴諸同情的賣慘慈善廣告等，對比這類手法，展現創造力、幽默感也即善用影響力而非操縱情感，可引燃更多同情心
易感性原則的四大途徑如下
環境控制：Ellen Langer 實驗：一堆七旬高齡翁被置於改建的修道院，生活衣著娛樂家具回到 20 多年前，被當年輕人般對待，五日後生理狀態顯著改善，姿勢視力完全逆齡；賭場環境設計也是一種心理操縱
強迫重估：研究證明不確定性帶來程度相若的壓力，公司放風裁員會令員工加倍努力，歹徒稱已綁架令嬡讓你前途難卜寧花錢消災
無力感：奪走掌控感會令人難奈的恐懼痛苦，進而輕率決定；研究證明動物和人同樣有習得無助的現象
懲罰：方式不一而足：不交錢就鎖電腦、發裸照，甚至是讓對方感到內疚：作者團員代「分娩中的老闆」問銀行敏感資訊，老闆入產房說要不到資訊休想支薪，助理跪求客服終讓他屈服
作者為取客戶企業員工資料，在其員工餐廳與同事扮成人事職員，作者向同事大吼沒完成明天不用上班引人注目，同事還為他辯護，最後有人出手讓餐廳全部人為填員工醫保表格，但手段黑暗該企業未再與他合作，促他反思操縱與影響的界限
身體語言
作者稱差點撞車，咖啡倒到履歷，七情上面懇求禮賓小姐代他打開隨身碟重印履歷，破其「勿開外來隨身碟」的公司保安規範，成功入侵其電腦
值得留意的著作包括 Paul Ekman, telling lies; Ekman and Wallace Friesen, unmasking the face; Matsumoto etc, nonverbal communications: science and applications (2013); Navarro: what everybody is saying: an ex-FBI agent’s guide to speed reading people; Navarro, the dictionary of body language: a field guide to human behavior; emotional intelligence by Goldman; Paul Zak, the moral molecule: the sounds of love and prosperity; Cuddy, Presence: bringing your boldest self to the biggest challenge
閱讀身體語言例子：對方上身後傾，重心在臀，小腹對你突出，是為 ventral fronting，意味有好感，從容自在，與小狗亮腹同理
專家能辨識小動作表情，但即是大動作表情挑戰巨大
表情可觸發情感，研究發現在太陽下瞇著眼的人更常生氣，因人生氣時正是瞇著眼
七大基本情緒有如顏色中的三原色，如下
憤怒：面肌收緊，皺眉，嘴唇拉緊，怒瞪目標，身體跟著緊繃；人際駭客一般避用；向憤怒的人宜表達關切
恐懼：動彈不得，眉毛上挑，雙眼圓睜，張目結舌，唇扯到耳邊，多半大聲喘息大口吸氣，面頸部位肌肉和雙手收緊；人際駭客多數情況不傳達恐懼感會更好；若真害怕不必遮掩，研究發現身邊人都察覺得出
驚訝：挑眉睜眼形似恐懼，但唇不扯到耳邊而是 O 嘴（嘴張成 O 字型）：下巴如掉下般；驚喜者會大笑，引發此情緒有利於人際黑客
厭惡：扯動鼻翼兩側肌肉，極端情況下八字眉並噘起上唇，源自阻擋作嘔氣味；引發一般只有反效果
輕蔑：含道德判斷和優越感，是預測離婚的最重要單一因素，扯動一面臉頰肌肉，下巴向上抬高，如用鼻孔看人，姿勢高高在上充滿霸氣；引發沒有任何好事
悲傷：低垂眼皮，下壓嘴角，眉心皺起，垂肩低頭，姿勢無力沉靜；引發可增自身優勢，觸發共情，但表現極端會惹人不自在
喜悅：嘴角上揚，露出微笑，臉頰往太陽穴方向抬高，雙眼擠出紋，站直，下巴抬高，挺胸，說話節奏速度音量聲調都加快；感覺幸福的人更自信更能共情；讓對方回想幸福。回憶可以觸發
練習觀察身體語言：找出擺亮腹姿勢的人，看對話的人的表情觀察情感，練習發送七大情緒訊號
不要總假設，開口問，有個學員猛做鬼臉，作者以為他生氣，原來是扭傷背部痛得很
留意對象的基準值，以及偏離該值的改變
善解人意可以改變生命：作者八歲女兒拜讀 《心理學家的面相術：解讀情緒的密碼》自學書中技巧，並在時速 65 公里的車上注意到一名傷心欲絕的女士，前去加以安慰
真情流露
五大敗筆：
太直接（「我帶你來這裏，因為這是你最愛的餐廳」）
此地無銀（「看到嗎，我是員工，這張證寫得很清楚」）
太完美（對自己的人設交代太多細節，不完美本帶真實性）
自毀人設（說話即暴露本色，需注意社會上存在的刻板看法）
問法挑釁（要鄰居的狗別清晨吵，最好演好懇切求助的和善鄰居角色）
退一步，釐清目標非常重要，勿一次成功就視為理所當然，作者運用領英邀請連結駭進一間公司 79%的員工，另一間公司故技重施只有 7%，因後者員工視領英為老人網站
用諸親密關係也同，扮好關懷體貼的伴侶角色，讓累極的對方喘口氣，再循循善誘提出洗浴室的要求
作者一個學員為父轉院後發覺沒空床，跟醫師洽談時他避開五大敗筆，並展現出專業人士的特質跟醫師溝通，獲破格准許就地治療
籌備綱領
作者的黑客工程需要精密準備，即使是日常對話，如經精心設計，也可大幅提升成功率
作者一名員工最近績效遠低慣常，作者以其影響型溝通風格，磨研對話策略，構作成「幫我理解我們如何改善」的機會，對方終在具體個案回顧中承認不順、必須改變，並提出建議
對話策略有以下十個步驟
一、描繪對話範圍：作整體評估，DISC 分析、瞭解對方背景性格
二、設定目標：了解自己需求和可以付出的代價，應實際而具體
三、確立人設：目標導向，設定恰當而可信的人設
四、想像融合情景：思考如何啟動人設，慎選時地
五、施以影響：選擇適合的影響力原則使用
六、排除操縱：對方妥協會是因為恐懼或罪惡感嗎
七、提升身體語言：用得其法有助快速拉近關係
八、真誠核查：以自身性格、認知、關係，以上能否出於真情實感
九、備妥突發：計劃別太簡單，盡可能慮及各種可能
十、固守收穫：視乎情況，或需白紙黑字確立成果
以上若花逾 15 至 20 分鐘，或是幾天反覆修整，甚至數週前超前部署，就是做個頭，冒過度依賴計劃和過份做作的風險
偶爾還需臨場發揮：有次目標建築竟有大批武裝警衛，作者臨時決定聘當地人跟警衛周旋，讓自己團隊來去自如；一次面對無論如何拒准進入的助理，臨場想出要對方簽署確認拒絕，竟獲通行
保持彈性關鍵在於密切照顧自己情緒：試試深呼吸
若需重來，速檢關係是否無損還是已現裂痕，若仍完好，可否改用另一人設
團隊每次失敗都回顧計劃，檢視有否情緒化、失控、刻薄諷刺、對方聽不懂、考慮他人需求不周、對話能否更妥善、做了什麼讓對方因認識自己而生活變得更好的事，成功同應檢視成果
不論計劃如何周全，變得更善解人意、提升共情能力，是本書要呈現的黑客超能力的本質
除了書中提及的《影響力》、Paul Ekman 書籍、以及《fbi 教你讀心術》，作者列出以下延伸閱讀：Amy Cuddy《姿勢決定你是誰》；Langer, on becoming an artist: reinventing yourself through mindful creativity; Zak, The moral molecule: the new science of what makes us good or evil; Dreeke, it’s not all about me: the top 10 techniques for building quick rapport with anyone
2/11/2024 全書閱畢於星光行誠品
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